{"id":4265,"date":"2022-05-30T10:06:32","date_gmt":"2022-05-30T13:06:32","guid":{"rendered":"https:\/\/www.deeptech.com.br\/2022\/05\/30\/gestion-de-procesos-de-venta-vs-gestion-de-previsiones\/"},"modified":"2022-06-30T10:54:49","modified_gmt":"2022-06-30T13:54:49","slug":"gestion-de-procesos-de-venta-vs-gestion-de-previsiones","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.deeptech.com.br\/es\/2022\/05\/30\/gestion-de-procesos-de-venta-vs-gestion-de-previsiones\/","title":{"rendered":"GESTI\u00d3N DE PROCESOS DE VENTA VS. GESTI\u00d3N DE PREVISIONES"},"content":{"rendered":"\n

Muchas fuerzas de ventas creen que dedican demasiado tiempo a administrar sus proyectos cuando en realidad dedican demasiado tiempo a crear pron\u00f3sticos. Si las discusiones sobre la administraci\u00f3n de la canalizaci\u00f3n giran en torno a las pr\u00f3ximas fechas, probabilidades y tama\u00f1os de negocios, entonces est\u00e1 prediciendo. Punto.<\/strong>\u00a0Sin embargo, si dedica su tiempo a discutir el estado general de los canales de sus vendedores y c\u00f3mo pueden obtener m\u00e1s acuerdos para un cierre exitoso, entonces est\u00e1 administrando su canal de manera productiva. El enfoque principal de una reuni\u00f3n de canalizaci\u00f3n debe ser ayudar a los representantes a desarrollar un plan de juego para hacer avanzar el negocio, no solo depurar los datos de CRM y predecir los ingresos.<\/p>\n\n

Estas son las\u00a0tres mejores pr\u00e1cticas<\/strong>, as\u00ed como las formas de implementarlas en su empresa.<\/p>\n\n

Defina claramente el proceso de ventas.<\/strong>\u00a0La gesti\u00f3n de canalizaci\u00f3n incluye c\u00f3mo se dise\u00f1a la canalizaci\u00f3n de ventas, c\u00f3mo se mide y c\u00f3mo se utiliza para impulsar el rendimiento del representante de ventas. Sin embargo, en su nivel m\u00e1s b\u00e1sico, el canal de ventas es solo una representaci\u00f3n del proceso de ventas de una empresa. Las fuerzas de ventas fueron m\u00e1s efectivas en la gesti\u00f3n de sus canales de ventas que el tiempo que invirtieron en definir un proceso de ventas confiable y formalizado. De hecho, hubo una diferencia del 18 % en el crecimiento de los ingresos entre las empresas que definieron un proceso de ventas formal y las empresas que no lo hicieron.<\/p>\n\n

Entonces, \u00bfqu\u00e9 significa tener un proceso de ventas formal? Para empezar, significa tener pasos e hitos claramente definidos que sus vendedores entiendan universalmente. Su equipo de ventas no deber\u00eda tener que adivinar d\u00f3nde est\u00e1 un trato en particular o c\u00f3mo deber\u00edan administrar los tratos en cada paso. Adem\u00e1s, su proceso de ventas debe alinearse con la forma en que sus clientes se mueven a trav\u00e9s de su proceso de compra. Muchos equipos de ventas utilizan procesos de ventas gen\u00e9ricos y, en consecuencia, tienen un rendimiento de ventas gen\u00e9rico. Invierta tiempo en desarrollar un proceso \u00fanico para su equipo y aseg\u00farese de que entiendan c\u00f3mo usarlo.<\/p>\n\n

Dedique al menos tres horas al mes a la administraci\u00f3n de canalizaciones.<\/strong>\u00a0Adem\u00e1s de contar con un proceso s\u00f3lido, es importante dedicar suficiente tiempo y recursos para hacerlo bien. Las empresas que dedicaron al menos tres horas al mes a gestionar el canal de ventas de cada representante experimentaron un crecimiento de los ingresos un 11 % mayor que las que dedicaron menos de tres horas al mes. Pero el \u00e9xito no solo depende del tiempo dedicado a la gesti\u00f3n de gasoductos, ya que el tiempo dedicado es igual de importante. La generaci\u00f3n de pron\u00f3sticos es solo una de las salidas de gesti\u00f3n del Proceso de Ventas.<\/p>\n\n

Formaci\u00f3n de directores de ventas en gesti\u00f3n de pipelines.<\/strong>\u00a061\u00a0% de los ejecutivos admiten que sus directores de ventas no han recibido la formaci\u00f3n adecuada en estrategias y t\u00e9cnicas de gesti\u00f3n de pipelines. Esto plantea la pregunta: “\u00bfC\u00f3mo podemos esperar que nuestros gerentes de ventas hagan algo bien cuando no los preparamos para hacerlo?” Las empresas que capacitaron a sus gerentes de ventas para administrar sus proyectos vieron crecer sus ingresos un 9 % m\u00e1s r\u00e1pido que las que no lo hicieron. Pero no vale cualquier entrenamiento. Los gerentes de ventas necesitan capacitaci\u00f3n espec\u00edfica para abordar los desaf\u00edos espec\u00edficos de la gesti\u00f3n de proyectos.<\/p>\n\n

La mayor parte de la capacitaci\u00f3n en canalizaci\u00f3n que reciben los gerentes de ventas se limita a c\u00f3mo inician sesi\u00f3n en su herramienta de CRM y generan informes. Lo que realmente necesitan es capacitaci\u00f3n sobre c\u00f3mo tomar mejores decisiones de gesti\u00f3n de tuber\u00edas. Por ejemplo, los gerentes de ventas necesitan saber c\u00f3mo determinar el tama\u00f1o \u00f3ptimo de canalizaci\u00f3n para cada representante. Necesitan saber en qu\u00e9 parte del proceso de ventas sus acciones tienen el mayor impacto. Y necesitan saber c\u00f3mo estructurar las reuniones de tuber\u00eda para que permitan el entrenamiento en lugar de la inspecci\u00f3n. Incluso estas pocas habilidades pueden tener un impacto significativo en el desempe\u00f1o de la fuerza de ventas.<\/p>\n\n

En \u00faltima instancia, la gesti\u00f3n de pipelines es una actividad cr\u00edtica para todas las fuerzas de ventas, y una mejor gesti\u00f3n de pipelines puede marcar una gran diferencia en el rendimiento de las ventas. No hay secretos para lograr este aumento del rendimiento: debe definir su proceso de ventas, comprometerse con una buena gesti\u00f3n de canalizaci\u00f3n y dejar que sus gerentes lo hagan. Si integra estas mejores pr\u00e1cticas en su fuerza de ventas, puede esperar concretar sus pron\u00f3sticos, alcanzar sus cuotas y ver a sus representantes de ventas tener \u00e9xito m\u00e1s all\u00e1 de lo que cre\u00eda posible.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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